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工程机械经销商：压力中寻求突破 -新闻资讯

中国的工程机械市场是目前世界上最活跃的市场之一，中国的工程机械经销商也是最活跃的市场参与者。曾有经销商创造过进入中国500强企业的历史；不少外资品牌世界销量第一的经销商就在中国……这些都不由让人们对工程机械经销商刮目相看。金融危机对于机械行业的影响是深刻的。曾有人说，汽车行业去年有三分之一的经销商“死亡”。工程机械行业虽然尚未听到如此惊悚的数字，但经销商如何在金融危机中谋求发展机遇是我们不能忽视的问题。　　建议之一：大力开展租赁业务　　昆明天晓工程机械有限公司总经理门者说，金融危机对销售市场影响巨大，但是对于租赁市场的影响却非常有限。以他们公司为例，今年的租赁业务基本与去年持平，基本没有感受到太大影响。他说，金融危机并非对企业的租赁业务没有影响。实际情况是，在销售领域，由于部分用户的购买力下降，使得部分企业的销售情况有所下滑，一些囊中羞涩的用户转移到租赁领域来，提高了租赁领域的购买力。　　门者认为，随着基础设施建设的大量上马，工程机械租赁也将迎来发展的高峰。以公路建设为例，一段公路建设完成后，其周边的城市和村庄都会受益。这些地区，特别是靠近公路的居民，将陆续展开一些小型的改造工程。这些改造工程所涉及的领域非常小，其用户对工程机械的主要需求方式就是租赁。　　目前中国工程机械租赁市场的用户方有如下两个特点：一是散户居多，在租赁业务中，大多数用户租赁机器的台数基本都是每种机器各一台；二是机器的吨位、马力较小，这是由于用户的作业用途大都为小范围内的改造活动导致的。门者说，目前昆明地区从事工程机械租赁业务的企业还非常少，经销商在开展经营业务外基本没有开展租赁业务的，个别专门从事租赁业务的企业规模也较小。随着市场的进一步发展，建立完善的工程机械租赁网络迫在眉睫。　　此外，据门者介绍，开展租赁业务，可以为二手工程机械找到更好的使用渠道，并比销售二手机器获取更高的利润。事实上在国外，主机厂涉及租赁业务已经越来越普遍。卡特彼勒早在2001年就在北美、欧洲等地开设了450余家租赁公司，其利用电子商务平台开展租赁业务，效果非常显著。　　建议之二：存货压力可否减小　　据了解，目前有许多工程机械企业在市场上的存货压力非常大。以至于出现从主机厂报上来的产销数据非常喜人，但在市场上却未必真的销量良好的脱节现象。尤其是土石方机械、工业车辆等产品，之前的市场需求量非常大。为了保障市场供货顺畅，经销商常常需要自身先备足货源，然而，金融危机突然来袭，令所有企业都措不及防。针对路面机械产品面临的高存货问题，唐山路特工程机械有限公司陈春敬有自己的一套解决办法。“现在在整个唐山地区，压路机的需求量大约为每年50台，平均到各个品牌，就非常少了。”但截至目前，今年陈春敬的公司已经销售了10台各类路面机械产品，与去年同期的4台相比，上涨了不少。由于路面机械产品的市场总需求量比较低，主机企业没有必要提前准备大量存货。其主要的销售方式都是代理商先接到订单，再拿着订单到主机企业提货。这种模式能否适用于其他的工程机械产品上呢？金融危机以来，部分企业的存货量居高不下，这些存货不仅包括主机企业没有发出的货，也包括经销商手中的存货。据了解，有个别经销商就面临着销售乏力，但是根据协议又不得不继续从主机企业提货的两难困境。陈春敬说，据他了解，目前有些企业装载机产品的备货高峰时达到30台之多。在这些产品方面试行先拿到订单再提货似乎不太现实。他建议面对当前的市场形势，经销商如果能与主机企业协商，采取更为灵活的备货方式，而不依靠单纯定期提货，可能更有利于经销商的发展。建议之三：基建项目尽早落实　　四川是今年基础设施建设投资的重点地区之一，其工程机械市场引起了中外诸多厂家的角逐。四川省长城工程机械公司刘俊说，形成这种局面有三个原因，一是灾后重建，汶川地震给省内一些地区带来了非常严重的打击，这部分地区的重建项目非常多；二是西部大开发，四川在西南地区扮演着交通枢纽等重要角色；三是扩大内需政策对四川地区的带动很大。虽然有着这么多良好的发展机遇，作为2008年韩国现代挖掘机全球销量第一的经销商，刘俊却告诉记者，前不久，他们刚刚把销售目标从1050台下调到850台。他说，下调这个目标的原因在于，一些预期的工程项目并未像他们当初想的那样迅速开工。比如，灾后重建中，有这样一条，每个省帮扶四川一个县进行灾后重建工作，但这些项目的推进速度比他预想的要慢。据了解，这些项目的实施，需要各个省份的财政拨款到位，有些地方的财政拨款已经部分到位，但这些资金可能仅够支付民工的工资，还无力购买工程机械产品。刘俊说，在可以预见的将来，这些项目必将为工程机械产品的销售创造出高峰，作为经销商，大家非常期待这些项目尽早落到实处。　　去年年底，小松（中国）投资有限公司总经理王子光曾预计，基建项目从政策制订到实施，至少需要半年时间，也就是说今年的5、6月份将有望迎来项目开工的高峰期。但去年年底到今年年初，部分地区的施工项目此起彼伏，现在却有进入平缓发展期的趋势，的确令企业感到市场有后继乏力的压力。这些因素，对于国内的工程机械经销商来说，都是值得细细考量的。

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